Herr Gabriel, Sie waren bisher hauptsächlich in der Abteilung Immobilienfinanzierung* der HAC AG tätig und konzentrieren sich nun auf die Betreuung von Mandanten in der Vermögensverwaltung. Warum dieser neue Fokus?
T. Gabriel: Die HAC AG hat ihren Fokus in den letzten Jahren stark auf die Vermögensverwaltung gerichtet – daher besteht großer Bedarf in der persönlichen und individuellen Kundenbetreuung. Ich hatte in meinem Studium den Schwerpunkt Finanzen gewählt und konnte diese früh entdeckte Affinität zur Kapitalanlage bereits im Team unserer Portfoliomanager bzw. Kundenbetreuer beruflich einsetzen. Für unsere Kunden mag dieser veränderte Fokus meiner Betreuung als großer Wechsel wirken, für mich ist das allerdings nur ein weiterer Schritt in die gleiche Richtung.
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Tobias Gabriel, Jahrgang 1992, hat einen Master-Abschluss in Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Finanzen. Er arbeitet seit April 2012 in der hauseigenen Baufinanzierungssparte (vormals HAC-Schwesterfirma FAIR AG) und betreut seit 2018 hauptsächlich vermögende Privatkunden. „Ich habe mir im Spätsommer letzten Jahres meinen langjährigen Wunsch eines eigenen Hauses erfüllt. Praktisch war, dass ich die Finanzierung selbst erstellen konnte. Den bürokratischen Vorgang mit der Bank hat dann ein Kollege abgewickelt. Es ist toll, viel selbst anzupacken: Ich habe zum Beispiel im Bad neue Fliesen verlegt. Der Garten ist ein tolles aktives Hobby – mir wird nicht langweilig. Auch unser Golden Retriever fühlt sich sehr wohl. Seit er im Garten toben kann, ist er sehr ausgeglichen, wenn ich ihn mal mit ins Büro nehme.“
Können die Kollegen aus der Immobilienfinanzierung
Sie denn entbehren?
T. Gabriel: Wir haben im April mit Dennis Pietsch einen sehr erfahrenen Kollegen gewinnen können, der seit 20 Jahren im Finanzierungsbereich tätig ist und der das Tagesgeschäft in der Beratung übernimmt. Ich kann dadurch meinen Mandanten weiterhin als Ansprechpartner für Fragen rund um Immobilien dienen, während die Kollegen im Immo-Team die Abwicklung etwaiger Darlehensverträge übernehmen.
Wovon profitieren Ihre Mandanten Ihrer Meinung
nach am meisten?
T. Gabriel: Ich habe aus der Leitung der Immobilienabteilung sehr umfangreiche und tiefgreifende Erfahrung in der Analyse der finanziellen Verhältnisse meiner Kunden. Für mich stellt die Gesamtheit der Vermögensverhältnisse eines Mandanten den Ausgangspunkt dar, um für ihn in der Vermögensverwaltung passende Finanzentscheidungen treffen zu können. Uns Deutschen sind Immobilien oft sehr wichtig, einen bedeutenden Teil des Vermögens halten wir gerne in selbst genutzten und/oder vermieteten Objekten. Da sind Faktoren wie Wertermittlung, Zinskonditionen und zum Beispiel eine angemessene Höhe der Kreditbelastung ausschlaggebend. Dazu kommen bei wohlhabenden Mandanten weitere Anlagen wie etwa Aktien und Fonds, die unterschiedliche Chance-Risiko-Profile haben und sich gegenseitig sehr gut ergänzen können. Meine Erfahrung aus beiden Welten der Analyse und Betreuung hilft hier bei der Optimierung eines Gesamtportfolios.
Was sind die häufigsten Fragen, die Mandanten an Sie haben?
T. Gabriel: Im direkten Gespräch mit unseren Mandanten aber auch aus Rückfragen der Kollegen Rolf Mölk, Oliver Voß und Wolfram Neubrander weiß ich, dass oft Fragen aufkommen wie „Was ist meine Immobilie aktuell wert?“ oder „Ist der Zeitpunkt für einen Verkauf oder doch eher für die weitere Vermietung geeignet?“. Geht es um die Kombination von Kapitalmarktanlagen und Mietimmobilien, sind regelmäßig die möglichen Konditionen einer Fremdfinanzierung Thema. Hierbei werde ich die Kollegen weiterhin zu Gesprächen begleiten, um mit meiner Erfahrung diesen Aspekt für die Mandanten aufzuarbeiten.
Welche Erfahrung bringen Sie in der Vermögensverwaltung mit?
T. Gabriel: Ich wirke seit über zwei Jahren in der Portfoliomanagementgruppe mit, in der wir uns intern über die Anforderungen und die Umsetzung der Kundenmandate beraten. Dazu gehören der Austausch über Fonds und Einzelaktien, die über ein vorteilhaftes Chance-Risiko-Profil für die Strategien unserer Anleger verfügen. Unser Asset Management vermittelt uns Mandantenbetreuern stets die aktuelle Lage an den Kapitalmärkten unter Berücksichtigung der HAC-Marktsicht und erläutert, wie die HAC-Strategien umgesetzt werden – in diese Strukturen bin ich fest integriert. Seit 2012 habe ich bei der FAIR AG, die im Herbst 2018 in die HAC AG integriert wurde – Kunden vor dem Hintergrund des Vermögensauf- und -ausbaus betreut. Ich vermittle meine Kenntnisse zudem in Webinaren und gebe Marktkommentare anhand unseres Pfadfinder-Systems, sodass mich der eine oder andere schon in Aktion erlebt hat.
Wie viele Kunden betreuen Sie derzeit?
T. Gabriel: Es sind mehr als 100 Kunden, für die ich Ansprechpartner bin. Der Vorstand hat mir die Verantwortung im vergangenen Jahr übertragen und nun lerne ich sie nach und nach persönlich kennen. Ich habe mir vorgenommen, alle im Laufe des Jahres zu einem Gespräch zu treffen. Bisher sind meine Erfahrungen im direkten Kontakt sowie in der Betreuung per Telefon bzw. E-Mail sehr positiv. Natürlich stellen Mandanten auch kritische Fragen, oder die Marktlage ist zwischenzeitlich beunruhigend, doch ist es mir bisher immer gelungen, zielführende Antworten zu geben.
Was verstehen Sie unter positiven Erfahrungen?
T. Gabriel: Das beginnt bei für den Mandanten sehr praktischen – Fragen: Wie funktioniert eine Depoteröffnung bei der FFB bzw. DAB für die Vermögensverwaltung? Wie logge ich mich in meine Depotübersicht ein? Wie verdient die HAC AG ihr Geld? Und natürlich schätzen unsere Kunden es, dass ich mir Zeit nehme, ihre persönliche Situation zu analysieren und konkrete Lösungen zu erarbeiten, die ihre Vermögensentwicklung für ihren Ruhestand oder zum Beispiel auch Übertragung von Vermögenswerten an die Kinder berücksichtigen.
Und wie geht es denn dann weiter?
T. Gabriel: Wenn wir die Bestandsanlagen, die Wünsche des Mandanten und das Risikobudget kennen, geht es im zweiten Schritt darum, die strategische Gewichtung zwischen den Asset Klassen zu bestimmen und die konkrete Umsetzung auszuarbeiten. Das Ergebnis stellen wir im nächsten Gespräch vor. Rund 90% unserer Kunden haben zum Beispiel eine selbst bewohnte Immobilie und besitzen auch eine oder mehrere Mietwohnungen in Deutschland, dazu hohe Spareinlagen – allerdings mit niedriger Verzinsung. Ist gewünscht, das Vermögen breiter aufzustellen, setzen wir dort an. So kann zum Beispiel der Teil der Spareinlagen, der über den mittelfristigen Liquiditätsbedarf hinausgeht, in internationale schwankungsarme Aktien mit guter Dividendenhistorie investiert werden. Da Aktien und Immobilien unterschiedlich korreliert sind, steigt die Diversifikation. Die HAC AG hat starke Kompetenzen auf beiden Seiten.
Welche Gewichtung schlagen Sie vor?
T. Gabriel: Eine Standardantwort für alle Kunden gibt es nicht. Wir reden hier über zwei Welten, die beide ihre Vor- und Nachteile haben: Immobilien sind verwaltungsintensiv, die Wertschwankungen weniger sichtbar, sie sind kurzfristig nicht liquide, je nach Anlagedauer und Region können sie über Jahrzehnte gute Renditen liefern. Aktien sind im Gegenzug deutlich liquider, schwanken kurzfristig stärker, langfristig bieten ausgesuchte Titel eine höhere Rendite als manch andere Anlage, und sie bieten durch die Dividende ebenfalls laufende Erträge. Was davon in welchem Umfang zu einem Mandanten passt, können wir erst im persönlichen Austausch ermitteln.
